« Cross-Sell »
Mardi #7
Contre bénéfices, baisse des marges … Renverser la tendance !
thèmes : e-commerce, comportement client
Le cross-selling (ventes croisées) est une technique de vente vieille comme le monde. Et pourtant, elle est utilisée partout, en boutique et sur le web. Historiquement, le concept était de ne pas laisser un client repartir avec du beurre sans couteau, ou une chaussure sans lacet. Le cross-selling permet de vendre des produits à forte marge avec des produits attractifs (pochette de l’appareil photo, casque de moto). Petit à petit, il devient moteur de développement produit. Puis d’extension de gamme. Aujourd’hui, le cross-selling est devenu moteur de promotion pour les extensions de marques. Et on finit avec ce genre d’offre :
Me montrer ce produit :
Quand je suis plutôt comme ça :
Une baisse de crédibilité de la marque ou du distributeur se fait sentir.
Le cross-sell, c’est vraiment
– Proposition de produits ou services compatibles et complémentaires
– Vente de produits ou services additionnels que les autres clients ont achetés aussi.
– Offres spéciales et packs promotions sur la page panier
Pourquoi cross-seller ?
En plus de permettre la vente de petits produits à forte marge,
– Parce que c’est ergonomique
D’après notre expérience, l’affichage de produits similaires ou complémentaires sur une page produit génère 20% des clics de navigation de votre site. Conclusion : la colonne ou la ligne de recommandation produits, à droite du produit regardé ou en dessous, présentant 4 produits, est considérée par votre visiteur comme une alternative à la flèche précédent qui le fera sortir de votre site.
Connaissez vous le principe d’ergonomie qui dit que plus la navigation entre les pages est facile, meilleures seront vos ventes ?
– Parce que cela vous permet de mettre en avant une plus grande partie de votre inventaire
Que vos produits en inventaire soient nombreux ou non, variés ou non, afficher plusieurs produits sur la même page augmente la visibilité de vos collections. Vous augmentez la valeur de vos produit pour le client, attirez et retenez son attention, et génèrez des clics. Cette technique dynamise la navigation.
– Parce que le cross-sell augmente vos ventes !
D’après nos études, le fait de proposer des produits similaires et/ou complémentaire à votre visiteur suivant ses goûts à un impact direct sur vos vente de 40%. Le cross-sell seul peut générer jusqu’à 25% d’augmentation de votre panier moyen.
Comment cross-seller efficacement ?
Choisir les produits : METHODES
– À la main
Vous pouvez relier à la main les produits entre eux directement dans le code de votre page d’après votre instinct ou d’après les résultats de l’année précédente.
Temps passé : ++++ Prix : + Efficacité : +
– Avec un styliste
Vous pouvez demander à un spécialiste de choisir quelle robe va avec quelle paire de chaussure suivant son avis professionnel.
Temps passé : +++ Prix : ++++ Efficacité : ++
– Automatisé
Vous pouvez relier vos résultats de ventes à votre inventaire et programmer une mise à jour mensuelle de vos “meilleures ventes”, “achetés ensemble”, et montrer la même chose à tous vos visiteurs, suivant les habitudes de la foule.
Temps passé : ++ Prix : ++ Efficacité : +++
<3 Ciblé et automatisé
Vous pouvez adpater vos produits recommandés en cross-sell à chaque visiteur suivant ses habitudes et son comportement, et à chaque produit en parallèle.
Temps : + Prix : ++ Efficacité : +++++
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Une meilleure mise en avant de votre inventaire, une navigation facilitée, des produits pertinents montrés à chaque visiteur … Nous avons décrit ici une étape cruciale à l’optimisation de l’expérience client en ligne et à la personnalisation de votre site de e-commerce.
À mardi prochain !
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