« ICP (KPI) »
Le concept du mardi #8
Vos décisions sont instinctives ? Basez-les sur des données !
Thèmes : e-commerce & technologie
Un ICP est un indicateur clé de performance. Cet acronyme est généralement utilisé en anglais : KPI, Key Performance Indicator. Nous utiliserons « KPI » dans le reste de l’article. En fait, les KPIs sont utilisés comme outils d’aide à la décision.
Fausse idée : tous les business s’appuient sur les mêmes KPIs. C’est faux, ils permettent de décrire entièrement l’état d’une entreprise et de la comparer avec le reste du marché. Un fournisseur de solutions BtoB ne mesurera pas ses performances avec les mêmes chiffres qu’un vendeur BtoC.
Dans cet article, on se met dans le contexte d’un site de e-commerce.
Au fur à mesure de nos rencontres avec nos clients et partenaires, nous réalisons que la mesure des performances se limite souvent au nombre de ventes et au chiffre d’affaire. Peut-être que les e-commercants considèrent cette information suffisante. Ou est-ce un manque de temps? De compréhension?
A force d’être noyé par un grand nombre de KPIs, trop peu font l’effort de les comprendre, alors qu’il suffirait de suivre peu de KPIs pour ne plus prendre de décisions au hasard. Cela permettra de comprendre en quelques secondes quels sont vos problèmes et comment les résoudre.
Nous avons sélectionné pour vous 6 indicateurs indispensables pour un manager de site marchand (en plus du chiffre d’affaire et du nombre de produits vendus) :
Astuce : ouvrez Excel, créez une ligne par indicateur et remplissez les cases tous les mois. Dix minutes de travail pour un outil plus dont vous ne pourrez plus vous passer.
1. Référents
Notez les noms des sites, partenaires, personnes, articles, campagnes qui amènent vos visiteurs sur votre site, le prix que vous payez et le nombre de visiteurs. Vous pouvez maintenant comparez quel référent vous coûte le plus cher et vous apporte le moins de client.
2. Conversion Rate
= (Commandes / Visites) x 100
Votre taux de conversion vous dira si votre trafic est bien ciblé et si votre site marchand transforme les visiteurs en clients. Par exemple (les chiffres ne sont pas exacts, ils sont basés sur notre expérience) :
· Si votre taux de transformation est inférieur à 0,5% et que vous êtes un site 100% e-commerçant, vous avez un problème de conversion et de ciblage.
· Si votre taux de transformation est entre 0,5% et 3%, votre site converti bien, mais vous pouvez mieux faire avec la recommandation produits personnalisée en temps réel par exemple.
· Si votre taux de transformation est supérieur à 5%, bravo ! Continuez à travailler l’expérience client 1to1.
3. Évolution du panier moyen
Quand on parle de panier moyen, on parle du nombre de produits qu’il contient et de la somme dépensée.
Avec 1., 2. et 3., vous pouvez trier vos référents par efficacité et choisir d’investir plus ou moins dans certains. Par exemple, si 100 personnes arrivent sur votre site et que 3 achètent pour 10€ chacune, un visiteur ne doit surtout pas vous coûter plus de 3 euros. Et encore, 3euros par visiteur voudrait dire que tout votre budget gagné est entièrement réinvesti dans le trafic de votre site. Est ce vraiment ce que vous voulez ?
4. Conversion par élément
Que diriez-vous de savoir quelle page produit convertit le plus de clients, quel produit est le plus vendu, celui qui est acheté à chaque fois qu’il est vu ? Avec ces informations, vous pourrez choisir la star de vos prochaines campagnes, ou retravailler vos prix, vos catégories, en vous basant sur des données réelles.
5. Visiteurs uniques
Celui-là parle de lui-même. Il est important de savoir si vos clients achètent lors de leur première visite ou pas, si ceux qui ont déjà acheté reviennent …
Vos clients se connectent pour acheter, vous pouvez donc suivre leurs profils.
6. Le petit dernier pour ceux qui veulent aller au bout des choses
Gardez toujours un œil sur les statistiques et l’impact sur vos ventes des outils de e-marketing que vous utilisez.
En tant que fervants supporters des décisions basés sur la data, nos dashboards comprennent toutes les statistiques associées à l’impact de nos recommandations 1to1 en temps réel sur vos ventes, panier moyen, conversion. Quelques exemples de graphiques issus de notre compte test :
À mardi prochain !
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